Проведение рекламных промо-акций: цели, план, правила, сроки

Акции для увеличения среднего чека

Акции для привлечения клиентов должны отвечать разным потребностям компании. Одна из них — рост среднего чека. Рассмотрим форматы для реализации этой задачи.

Сэмплинг

Это распространенный вид акции, где потенциальным покупателям раздают пробники косметики, парфюмерии или средств личной гигиены. Предполагается, что человек испытает образец, оценит его качество и вернется в магазин, чтобы купить полный товар. 

Разновидность сэмплинга — дегустация продуктов питания. Компании проводят ее, чтобы представить аудитории новинку. Например, йогурт с необычным вкусом. Часто после дегустации клиенты покупают больше товаров, чем изначально планировали.

Социальная значимость

Акции для привлечения клиентов должны вызывать у людей разнообразные эмоции, в том числе чувство сопереживания. Компания может запустить благотворительный проект, в рамках которого часть вырученных средств пойдет фонду для помощи нуждающимся. Это можно обозначить с помощью надписей: «Я помогаю детям», «Поможем природе» и другое.

Ограниченное предложение

Этот прием задействует страх упустить что-то важное и потенциально выгодное, даже если раньше клиент не интересовался предлагаемой продукцией. Для такой акции можно запустить таймер с отсчетом времени до окончания предложения, ограничить число товаров, чтобы вызвать желание купить уникальный товар

Комплекты и наборы

Покупателям предлагают приобрести не один продукт, а набор взаимодополняющих товаров. Например, телефон и чехол к нему. Подобная акция увеличивает средний чек и стимулирует к покупке даже тех клиентов, которым не нужна вторая позиция в наборе. Такое поведение вызвано страхом упустить выгоду.

Термины

• Мероприятия – Акции и Конкурсы, которые проводятся Организатором. Мероприятия не являются лотереями или другими играми, основанными на риске.
• Акция – Мероприятие, которое проводится Организатором для продвижения оказываемых услуг. Если иное не предусмотрено правилами конкретной Акции, условием участия в Акции является приобретение Услуг Организатора. Приз вручается всем Участникам, выполнившим условия проведения акции.
• Конкурс – Мероприятие, которое проводится для достижения общественно полезных целей, в частности:
  • стимулирования образовательно-познавательной деятельности Участников;
  • развития творческих навыков Участников;
  • продвижения и коммерциализации инноваций.
  Дегельминтизация собак: правила, сроки, виды лекарственных препаратов

  Приз вручается за лучшее выполнение конкурсного задания или достижение иных выдающихся результатов.

• Организатор –Индивидуальный предприниматель Андросов Н.О.
  Сведения об Организаторе размещены в сети Интернет по адресу https://imba.ru/contacts.
• Участник –Дееспособное лицо, зарегистрированное на Сайте в качестве Пользователя.
• Промокод –
  Созданный Организатором код, который дает его обладателю право приобрести Услуги на Сайте на особых условиях.
• Услуги –
  Предоставление доступа к Сервисам Сайта, а также иные услуги, оказываемые Организатором на Сайте.
• Сайт –
  Совокупность информации, текстов, графических элементов, дизайна, изображений, фото-, видеоматериалов и иных результатов интеллектуальной деятельности, а также программ для ЭВМ, содержащихся в информационной системе, обеспечивающей доступность такой информации в сети Интернет по адресу https://imba.ru. Правила использования функционала Сайта регулируются Пользовательским соглашением сайта, размещенным по адресу https://imba.ru/general_rules_holding_promotions.
• Официальная страница социальных сетей –
  Страница социальной сети, расположенная по одному из следующих адресов:
  ВКонтакте: https://vk.com/academy_imba
  Facebook: https://www.facebook.com/academy.imba
  Instagram: https://www.instagram.com/imba.university/
  Telegram: https://t.me/imba_ru_bot

Все не определенные в настоящем разделе термины толкуются в соответствии с условиями

Виды рекламных акций

Все рекламные акции делятся на мероприятия с краткосрочным (распродажа, резкое увеличение выручки и пр.) и долгосрочным эффектом. К долгосрочным задачам относятся увеличение узнаваемости бренда, повышение доверия к компании – для обеспечения роста объемов реализации и стабильных высоких продаж. 

Виды акционных мероприятий

Различают три больших группы рекламных акций.

• Стимулирование продаж, информирование о новинках продукции – Sales promotion. Наиболее распространенная форма акций, которую можно организовать даже при небольшом бюджете. Подходит для товаров и услуг в любой ценовой категории.
• Организация и проведение различных событий – Event marketing. К этой группе относятся концерты, вечеринки, показы, спортивные, детские и другие мероприятия, во время которых ненавязчиво рекламируется бренд или название компании-организатора. Сюда же можно отнести и имиджевые мероприятия. Благотворительные приемы, аукционы, балы и пр. Проводятся под эгидой рекламодателей, упоминаются спонсоры. 
• Стимулирование продаж через участников сбытовой сети – Trade promotion. Акции, которые нацелены на дистрибьюторов, продавцов, менеджеров по продажам, поставщиков и пр. 

Sales promotion

К этой категории относятся:

• лифлетинг – распространение полиграфической рекламы (лифлетов, буклетов, каталогов, флаеров). На рекламных листовках указываются данные об акции, продвигаемом товаре или услуге, сроках проведения, контактная информация;
• дегустации, тестирование. Достаточно затратный, но очень эффективный метод, оптимальный для выведения на рынок новых продуктов питания, напитков. Тестирование рекомендуется для рекламы новинок бытовой техники и инструментов;
• семплиг или раздача образцов продукции. Людям нравится бесплатно получать образцы, даже если продукт пока им не нужен. Раздача образцов в торговых сетях или через каталоги (образцы духов, кремов, косметики) формирует доверие к бренду, стимулирует продажи;

• лотереи, розыгрыши. Подарки любят все, и люди охотно участвуют в этих мероприятиях. Чаще всего, такие акции строятся по принципу – покупка рекламируемого товара или другое целевое действие, которое дает право участвовать в розыгрыше ценных призов;
• викторины, конкурсы. Активное вовлечение целевой аудитории в коммуникацию с компанией-рекламодателем. Может состоять в привлечении знакомых и друзей к процессам. Такие мероприятия дают долгосрочный эффект, формируют доверие к фирме;
• выставки, ярмарки. Выставочные мероприятия могут иметь и краткосрочный, и долгосрочный эффект. Это стимулирует продажи, например, если на выставке можно сразу приобрести товар, оборудование или материалы или же заключить контракт на поставку. И укрепляет имидж компании, работая на долгосрочную перспективу. 

К акциям Sales promotion также относятся программы лояльности, изготовление и размещение POS-материалов (изделий, которые размещаются в точках продаж), разработка специальной упаковки, купонная система, кэшбек (возврат части денег при покупке товара или услуги) и др. 

Распространенные ошибки при проведении рекламных акций

Типовые ошибки при проведении промоушн-мероприятий, которые могут значительно снизить их эффективность:

• отсутствие планирования. Недостаточная подготовка, отсутствие сбора и анализа информации о целевой аудитории и конкурентах может привести к невозможности проведения мероприятия в запланированных местах, нехватке промоутеров, дефиците раздаточных материалов и пр.; 
• неправильный выбор целевой аудитории. Такие ошибки могут случаться при выводе новой продукции или выходе на новые рынки. Компании недостаточно хорошо изучают потенциальных потребителей или пытаются «продавать все всем». Из-за этого может быть неправильно определено место проведения маркетингового мероприятия, неверно подобран вид промо-акции или раздаточных материалов; 
• неподготовленный персонал. В обязательную подготовку входит: обучение людей характеристикам и свойствам продвигаемого продукта, обеспечение фирменной униформой, инструктаж по конфликтным ситуациям с ЦА и пр. Нужно подобрать привлекательных парней и девушек, коммуникабельных и быстро обучающихся; 
• отсутствие отчетности и оценки эффективности. Нужно вести отчеты по всем действиям, количеству розданных образцов или рекламных листовок, фиксировать вопросы потенциальных потребителей. Если не оценивать результативность промоушн-акций в конкретных цифрах, есть вероятность того, что бюджеты тратятся впустую. 

Проведение рекламных акций является эффективным инструментом стимулирования продаж торговой точки, супермаркета, розничной сети, а также заведений из сферы услуг. Это могут быть дегустации, раздача образцов, проведение конкурсов и лотерей, распространение рекламной полиграфии и сувениров. Тип промушн-мероприятия подбирается с учетом особенностей продукта и целевой аудитории, целей и задач маркетинговой кампании.

Что такое рекламная акция

Рекламная акция (промо-акция) – это комплекс мероприятий, нацеленный на увеличение выручки, повышение узнаваемости торговой марки, компании или личности и формирование положительной репутации рекламодателя. Отличается краткосрочностью, подбирается под конкретный продукт и место проведения, особенности и предпочтения целевой аудитории.

Рекламные акции подходят для:

• информирования целевой аудитории (ЦА) о новых товарах и услугах, обновленных продуктах. Рекомендуется при разработке новых товаров или услуг, выходах на новые рынки сбыта;
• повышение узнаваемости торговой марки, разъяснение преимуществ и характеристик продукции, отличий от аналогов или схожих товаров;
• привлечения новых клиентов, мотивирования к пробному и повторному приобретению;
• усиления рекламного эффекта от комплекса маркетинговых мероприятий. Например, комбинировать мероприятия по стимулированию сбыта с интернет-рекламой, продвижением в СМИ. Чем выше общий эффект, тем дешевле обходится привлечение каждого нового клиента;
• повышение положительной репутации или опровержения негативных ассоциаций, связанных с компанией или брендом. Восстановление деловой репутации может потребоваться в случае недобросовестной конкуренции или других подобных ситуаций. 

Виды рекламных акций, места и сроки проведения подбираются в зависимости от текущих задач, бюджета.

Персональная информация участников

6.1. Принимая участие в Мероприятии (п. 2.4 Правил), Участник соглашается на обработку
персональных данных в соответствии с условиями Политики обработки персональных
данных: https://imba.ruhttps://imba.ru/security/politics.
В частности, Участник дает согласие:
на размещение при публикации результатов Мероприятия (п. 6.3 Правил) фамилии, имени и отчества (при наличии), в том числе указанных в личном кабинете на Сайте, в аккаунтах социальных сетей;
на безвозмездное размещение при публикации результатов Мероприятия (п. 6.3 Правил) изображения Участника, указанного в личном кабинете на Сайте или в аккаунте социальной сети. Изображение используется в целях персонализации и визуализации списка победителей и призеров.
на передачу фамилии, имени, отчества и контактных данных (адрес электронной почты, номер телефона) партнерам, если это необходимо для выдачи приза.

6.2. Если Участник не согласен на обработку его персональных
данных в указанных целях, ему необходимо написать письмо по адресу info@imba.ru.
В письме должны быть указаны персональные данные и перечень целей, в отношении
которых Участник не согласен на обработку

При отсутствии права на обработку
персональных данных Участника Организация вправе в одностороннем порядке без
каких-либо санкций отказаться от выполнения своих обязательств по выдаче приза.Важно: Организатор информирует Участника о том, что при отсутствии права на обработку персональных данных у него может отсутствовать возможность выдать приз.

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Пример:

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Считаем:

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы

Идеи лучших акций

Скидки — проверенный и рабочий метод продвижения. Однако акции с креативным подходом способны собрать еще больше аудитории и значительно увеличить число сделок. Рассмотрим примеры интересных акций для привлечения клиентов.

Старая коллекция

Скидки на старые коллекции характерны для fashion-ритейла. Прием позволяет повысить продажи и одновременно реализовать залежавшийся товар. Такой ход быстро ликвидирует остатки с низким спросом и освобождает место на складах для новых партий. 

Счастливые часы

Для таких акций в определенное время начинает действовать скидка на конкретные позиции или весь товар. Этот формат характерен не только для розничных магазинов, но и для сферы обслуживания. Пример такой акции — пекарни, где часто в вечернее время распродают остатки выпечки со скидкой. Покупатели охотно приобретают товар, а продукты не залеживаются.

Скидки отдельным категориям покупателей

Акция нацелена на интерес определенного сегмента аудитории. Например, скидки для пенсионеров, студентов, матерей с маленькими детьми

Хорошо работают и более креативные варианты, например, акции с определенным дресс-кодом: это привлекает клиентов и повышает внимание к бренду

Дружеские скидки

Это классический формат акции «Приведи друга», в котором обещают скидку как постоянному клиенту, так и новому. Иногда размер скидки зависит от числа приведенных клиентов, к примеру, 5% — за одного, 10% — за двух. Другая разновидность формата — акция для новых клиентов, где постоянный покупатель передает другу скидочный купон.  

Персональные скидки

Компания формирует персональное предложение для определенных категорий покупателей. Примером такой акции служит скидка для именинников на определенные товары или весь ассортимент. Зная о такой акции, человек, скорее, выберет магазин, кафе или доставку с персональной скидкой, чем воспользуется другим сервисом без аналогичного предложения.  

Скидка за действие в интернете

Этот формат подразумевает повышенную активность в интернете за небольшую скидку, например, клиент подписывается на группу, рассылку, пишет отзыв или оценивает публикации. Такой способ позволяет наработать базу подписчиков в аккаунте бренда и стимулировать продажи.

Скидка за объемы

Акции такого формата рассчитаны на постоянных покупателей. Клиенты хранят чеки или потраченные суммы фиксируются на специальной карте, а по достижению определенной суммы скидка на товарные позиции увеличивается.

Взаимосвязанные товары

Цель такой акции — увеличить средний чек и повысить лояльность аудитории. Акция предполагает приобретение основного товара и скидку на дополнительный к нему товар. Например, при покупке обуви продавец может предложить скидку на сумку из той же коллекции.

Акции по дням недели

Этот формат характерен для продуктового ритейла. Ежедневно в магазине действует фиксированная скидка на заранее известные категории товаров. Такие скидки привлекают в магазин клиентов и увеличивают показатель среднего чека.

Скидки на отдельные категории товаров

Скидка на определенные позиции ликвидирует залежавшийся товар и привлекает внимание к другой продукции. Чтобы привлечь покупателей к товарам по акции, используют яркие стикеры и ценники

Акции для увеличения среднего чека

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи

В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.

26. Дегустация

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

27. Социальная значимость

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

28. Ограниченное предложение

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают  не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто

Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

29. Комплекты и наборы

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Зачем нужны акции

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

• Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
• Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
• Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
• Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Запуск рекламы промо-акции

В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности

Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:

В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками

Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце

Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.

Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!

Условия использования Промокодов

1. 4.1. Организатор предоставляет Промокоды в целях продвижения оказываемых
   Услуг. Размещая информацию о Промокодах, Организатор указывает:
   1. 4.1.1. перечень Услуг, к которым Промокод может быть применен;
   2. 4.1.2. период действия Промокода, в течение которого он может быть использован;
   3. 4.1.3. иные условия применения Промокода.
2. 4.2. Организатор вправе предоставлять следующие виды Промокодов:
   • 4.2.1. Промокоды, предоставляющие Пользователю скидку в размере определенного процента от стоимости выбранной Услуги;
   • 4.2.2. Промокоды, предоставляющие Участнику скидку в размере твердой суммы от стоимости выбранной Услуги.
   • 4.2.3. Промокоды, которые предоставляют Пользователю скидку в размере 100% от стоимости выбранной Услуги.
3. 4.3. Организатор вправе размещать информацию о Промокодах:
   • 4.3.1. на Сайте;
   • 4.3.2. в персонализированной рассылке, направленной Участнику с адреса электронной почты с доменным именем @ imba.ru;
   • 4.3.3. на Официальных страницах социальных сетей;
   • 4.3.4. в любых рекламных материалах.
4. 4.4. Промокод может быть использован только для тех Услуг, которые указаны в правилах Мероприятия.
5. 4.5. Промокод может быть использован только Участниками, зарегистрированными на Сайте.
6. 4.6. Промокод может быть использован только один раз.
7. 4.7. Промокод может быть использован только при наличии поля «У вас есть промокод?» на лендинге соответствующий дополнительной профессиональной программы или иного продукта Организатора.
8. 4.8. Утраченный Промокод восстановлению не подлежит.
9. 4.9. Промокод действителен до даты, указанной Организатором в рекламных материалах и/или правилах проведения Мероприятия. Если такая дата не указана, то Промокод действует в течение 30 календарных дней с момента первого распространения информации о нем. Если Промокод не был использован до истечения указанного срока, он становится недействительным.
10. 4.10. Чтобы активировать Промокод, необходимо:
    • Добавить Услуги в Корзину. Для этого нужно выбрать Услугу и перейти к оплате (используются кнопки «Хочу учиться!» -> «Отправить заявку»;
    • На странице Корзины ввести Промокод в поле «У вас есть промокод?».
11. 4.11. Для Промокодов, предоставляющих скидку до 99,9% Стоимости услуг, после активации Промокода, стоимость Услуг будет пересчитана. Итоговая стоимость Услуг отражается на странице оплаты. Перейдя на страницу выбора способа оплаты и нажав кнопку «Оплатить», Участник подтверждает свое согласие с итоговой стоимостью Услуги. Участник получает доступ к Услуге после оплаты оставшейся части стоимости Услуг.
12. 4.12. Для Промокодов, предоставляющих скидку в размере 100% стоимости Услуг, Услуга предоставляется без дополнительной оплаты. Доступная Услуга отражается в личном кабинете Пользователя на Сайте.
13. 4.13. При отказе от оказания Услуг Промокод, примененный для доступа к Услуге, не восстанавливается. Сумма скидки, полученная после активации Промокода, не возвращается в денежном эквиваленте. Участнику возвращается часть стоимости Услуг, оплаченная на Сайте.
14. 4.14. Сумма скидки, полученная после активации Промокода, ни в каком виде не предоставляется Пользователю в денежном эквиваленте.

Оценка эффективности рекламных акций

Обязательный этап любой маркетинговой активности. Измерение результативности позволяет оценить эффективность тех или иных инструментов продвижения и стимулирования сбыта, рассчитать стоимость привлечения каждого нового клиента. Оценивая эффект, можно скорректировать будущие рекламные кампании и получить максимальный результат с минимальными расходами. 

Чтобы оценить эффективность промоушн-акции, часто применяется метод соотношения затрат на маркетинговое мероприятие к увеличению выручки после проведения. Такой способ может подойти для оценки краткосрочного эффекта. Например, на Sales promotion было потрачено $ 1000, а прибыль от продаж увеличилась на $ 2000. В этом случае акция дала положительный эффект. Если же прибыль составит менее $ 1000, мероприятие было неэффективным (например, по причине неправильно выбранного места, недостаточного информирования ЦА о предстоящем событии и пр.). При оценке можно сравнить выручку от реализации до и после мероприятия, но учитывать именно прибыль, которая должна покрывать все рекламные расходы. Акции с долгосрочным эффектом можно рассчитать только через определенное время (несколько месяцев, год и больше).

Какие факторы влияют на эффективность промо-мероприятий

• Место проведения. Раздача образцов, дегустация или распространение рекламных листовок нужно проводить в тех местах, где можно купить продвигаемый товар. Иначе эффективность такой акции резко снизится.
• Профессионализм промоутеров. Один из ключевых факторов успеха. Обученные, миловидные и коммуникабельные промоутеры смогут эффективно продвигать продукт. Если сотрудники не смогут ответить на элементарные вопросы о рекламируемом товаре, будут работать с недовольными лицами или игнорировать представителей целевой аудитории – можно получить обратный эффект от рекламы.

• Снижение цен. Скидки дают краткосрочный эффект и их можно использовать с коротким дедлайном (сроком окончания). Иначе покупатели могут засомневаться в том, что продукция качественная. И снижение стоимости лучше всегда обосновывать.
• Соответствие ожиданиям. При разработке предложения, которое будет использоваться в рекламных материалах, нужно давать только правдивую и достоверную информацию о продукции, ее характеристиках и преимуществах. Нужно помнить, что довольный клиент расскажет о товаре 3–4 знакомым, а недовольный – пожалуется 8–10 людям из своего окружения.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить

Важно подобрать нужные инструменты

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку

Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook, ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Виджеты Calltouch

Для увеличения конверсии сайта и роста продаж

• Повысьте конверсию сайта на 30%
• Оптимизируйте работу колл-центра
• Увеличьте лояльность клиентов
• Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику

Узнать подробнее

Стратегия разработки и запуска новой акции

Для долгосрочного эффекта план маркетинговых акций лучше формировать на 3–12 месяцев вперед. При разработке акций учитывайте:

Информированность целевой аудитории. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
Ценность

Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
Реальность. Потребители должны верить вам.
Актуальность

Наличие потребности и своевременная коммуникация с ЦА.
Ограничение срока действия акции.
Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.

Улучшайте работу менеджеров с помощью коллтрекинга Calltouch. Система определяет, какая реклама приносит звонки, записывает разговоры менеджеров с клиентами и формирует их в отчеты. Быстро интегрируется с Yandex.Direct, Google Ads, Facebook, AmoCRM и разными CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Узнать подробнее

Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей. Прежде всего, нужно провести тщательный анализ текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портрет целевой аудитории. Для этого ответьте на следующие вопросы:

Для кого предназначены товары и услуги — домохозяйки, студенты, бизнесмены, другой сегмент?
Сколько им лет?
Кем работают?
Где находятся эти люди?
Чем интересуются?
Что для них важно?

Ответы на вопросы позволят разработать детальный план маркетинговой акции

Также важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям или дате

После этого установите бюджет, определите условия, способы продвижения и протестируйте акцию, чтобы спрогнозировать потенциальные результаты

Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты